العناصر الأربعة التي يحب أن تتوفر في العرض المقنع الذي لا يقاوم
يعتقد أغلب رواد الأعمال أنّ عدم وجود عملاء حقيقيين كثيرين هو الذي يجعلهم لا يكسبـــون،ولا يجنون المال الكافي ،ولكن في الحقيقة هناك أربعة عناصر يخطئ فيها رواد الأعمال عند محاولة بيعهم المنتج أو الخدمة التي يقدمونها. المشكلة كلها تكمن في طريقة تقديهم للمنــــتج أو الخدمــة. هذه المقالة تناقش العناصر الأربعة المكونة للعرض وكيف يخطئ فيها رواد الأعمال ونقدم الحلول المناسبة والفعالة.
أولا: تجنب تحويل منتجك إلى منتج سلعي
للحصول على عملاء حقيقين و دائمين يقع رواد الأعمال في فخ خفض السعر ظنا منهم أنّ تخفيض السعر سوف يجعلهم يتغلبون على منافسيهم ويبيعون أكثر. هذا الاعتقاد قد يكون صحيحا و ينطبق على صنف من المنتجات و هي المنتجات السلعية. هذه المنتجات السلعية هي المنتجات الاستهلاكية التي نجدها في أيّ مكان، و كمثال على ذلك الخضر و الفواكه ،فالبطاطا هي البطاطا في كلّ مكان ماعدا ربما الاختلاف الطفيف في بعض المميزات التي لن ينظر إليها العميل، والدليل أنّه وبمجرد أن يرى بقالا آخر يبيع بسعر أرخص فسيستبدل ذلك البقال الذي ربما ظل يشتري منه لسنوات حتى أصبح عميلا عنده، وذلك لأنّه فقط لاحظ فرق سنت أو اثنين في السعر. ولهذا فأصحاب المنتجات السلعية ينافسون على السعر بدل القيمة، فاحذر من أن تجعل منتجك سلعيا أو مجرد منتج آخر.
الحل أن تكون خدمتك مختلفة: لكي نفهم جيدا يجب أن نميز بين نوعين من الخدمات عن طريق تقديم مثال عن خدمات تنزيل الوزن :
1- في الخدمة المتشابهة: ممكن أن يكون العرض كالآتي:
- أقدم لك خدمة فقدان الوزن أولاين، أجري هو 1000دولار، و500دولار شهريا للاستشارات.
2-في الخدمة المميزة:
- أقدم لك خدمة فقدان الوزن أولاين، ستدفع مرة واحدة وبعد رؤية النتائج، ولا رسوم متكررة.
-أضمن لك أن تفقد 5 كيلوغرام في الشهر الأول أو ستحصل على الشهر الثاني مجانا.
-سأقدم لك برنامجا يساعدك على اختيار الأطعمة المناسبة لأهدافك.
-سأكون متاحا لتقديم استشارات مجانية في أي وقت.
الآن، لو كنت عميلا وتريد تنزيل وزنك، ماهو العرض الذي سوف تختار؟
أكيد أنّك سوف تختار العرض الثاني.
هنا قد يتبادر إلى ذهنك ماذا سيربح صاحب العرض الثاني، أو صاحب الخدمة المميزة فهو لا يزال مفلسا ولم يربح شيئا. هنا نعود إلى الحل الذي قدماناه وهو ما دامت الخدمة مميزة ولا وجود لمثلها في السوق،فالعميل مضطر لاختيار هذه الخدمة، ومن هنا نرى أنّ التركيز على القيمة بدل السعر هو وحده ما يجعل عرضك لا يقاوم، وبالتي لا يرفضه العميل.
ثانيا: اختيار السوق المناسب لك
لنتفترض أنّه لديّ برنامج لتنزيل الوزن، ولكن وبدل الذهاب إلى الجيم أو الصالات الرياضية كسوق مستهدف أقصد روضات الأطفال، فإلى أيّ مدى يمكن أن يناسب هذا العرض الأطفال؟
لكن قد تتساءل: كيف أختار سوقي المستهدفة؟ و الإجابة أنّه هناك أربعة مؤشرات يمكن أن أختار على أساسها سوقي المستهدف، وهي:
أ- البحث عن الألم: و كمثال عن ذلك لو كان رأسك يؤلمك ووجدت منتجين،أولها مسكن الألم و الثاني فيتامين ولنقل فيتامين D،فماذا ستختار، وعلى أيّ أساس تختار؟هل ستختار ما ترغب فيه أم أنّك ستختار ما تحتاجه؟
الإجابة : أنّ الفيتامين D قد ترغب به لبناء جسم صحي في المستقبل، ولكنه ليس ماتحتاجه الآن، ما تحتاجه أو مسكن للألم الذي تشعر به الآن. منتجك يجب أن يكون حلا لمشكلة يعاني منها العميل وبالتالي هو مستعد للدفع مقابل حل المشكلة.
ب- البحث عن القدرة الشرائية: يجب أن يكون سوقك المستهدف يتميز يالقدرة الشرائية، و كمثال على ذلك لو استطعت تصميم برنامج يساعد على إنشاء السيرة الذاتية بشكل أفضل فستجد صعوبة في تسويقه وبيعه بسعر أعلى،وذلك لأنّ عملاءك المحتملين هم العاطلون عن العمل، وبالتالي فهم ليس لديهم المال لشراء برنامجك. يجب أن يكون عميلك المحتمل قادرا على دفع تكاليف ما تقدمه.
ج-البحث عن سوق يسهل استهدافه: إذا كان لديك سوق مثالي ولكن لا توجد طريقة للوصول إلى الأشخاص فيه لن تبيع أبدا. تأكد من أنّك تستطيع الوصول إليهم عن طريق القوائم البريدية، ووسائل التواصل الاجتماعي وقنوات اليوتيوب.
د-البحث عن سوق متنامية: ومن بين الأسواق المتنامية هي النشاطات التي تعتمد على شبكة الانترنت ومواقع التواصل الاجتماعي، ومن بين الأسواق المحتضرة هي الأسواق التي تعتمد مثلا على الصحف وغيرها، و في المجمل هناك ثلاثة أسواق رئيسية يمكن أن يدفع فيها عملاؤك،وهذه الأسواق هي:
-الصحة
-الثروة
-العلاقات
وكلما وجدت نيتشات أو أسواقا مصغرة داخل هذه الأسواق الكبرى وكان السوق متناميا والقدرة الشرائية فيه مرتفعة، ويسهل استهدافه فقد عثرت على السوق الخاصة بك.
التطبيق بمثال تنطبق عليه الشروط الأربعة السابقة
فلنفترض أنّك تستهدف على سوق العلاقات طويلة الأمد، هل سوف تركز على الرجال والنساء المطلقين الذين يبلغون ستين عاما أم أنك سوف تقصد الطلاب الجامعيين الذين هم في العشرينات من أعمارهم؟
الجواب: الرجال والنساء الوحيدين هم الأنسب لكونهم يعانون ألم الوحدة، ولديهم القدرة الشرائية أعلى،ويسهل استهدافهم، وعددهم أكبر من الشباب في العشرينات من العمر، وبالتالي فهو سوق متنامٍ.
بعد أن وجدت سوقا تتوفر فيه جميع العناصر. ماهي الخطوة الموالية؟
هذه الخطوة هي التي يخطئ فيها العديد من رواد الأعمال فهم يجدون منتجا و يحاولون بيعه في أسواق متعددة، فحين أنّ السوق المخصص هو الذي يجلب لك التميز و يسهل التحكم فيه ولن تعاني من المنافسة الشديدة، وبالتالي البيع أكثر. مثال على ذلك إذا كنت مدربا و تبيع دورة عن إدارة الوقت فهذا سوق كبير من الممكن أن تكون فئتك المستهدفة فيه عمال الصحة، وإذا تخصصت أكثر فيمكن أن توجه الدورة للممرضات، أمّا إذا أردت أن تجعل وكأن الدورة مصممة خصيصا لعميلك المثالي فسوف تتخصص أكثر وتوجه الدورة للممرضات المناوبة الليلية، وفي هذه الحالة سيشعر عميلك و كأنك صممت هذه الدورة خصيصا من أجله. وإذا وجدت سوقك المستهدف و المثالي فإلزم مكانك ولا تحاول أن تقفز من مكان إلى آخر و من سوق إلى آخر.ثالثا: استراتجية التسعير
فلنفترض أنّني أبيع دورة أونلاين عن كيفية كسب المال من الذكاء الاصطناعي، ووضعت سعر 5000دولار للدورة. هل كنتَ ستشتري الدورة؟ من المحتمل أنّك لن نقوم بشرائها بحكم أنّك ترى أنّ السعر أعلى من القيمة بكثير، وقد تخاف من أنّ الدورة لا تستحق أصلا. إذا غيرنا العرض إلى:
-سأضمن لك أنّك ستبدأ في كسب 7000 دولار شهريا وذلك ابتداء من الشهر الحادي عشر.
مقدار الجهد الذي سوف تبذله هو ثلاث ساعات يوميا.
-لا تدفع لي إلا بعد أن تبدأ في كسب المال.
مع مثل هذا العرض أجزم لك أنك ستقبل بالعرض، و ستشعر أنّك غبي إذا رفضته إلا إذا كنت من النوع الكسول الذي لا يريد أن يبذل أي نوع من الجهد و ينتظرمن السماء أنْ تمطر ذهبا أو فضة.
من خلال ما سبق نعرف أنّ السعر هو ما ندفعه و أنّ القيمة هو ما نحصل عليه، و كل ما كانت القيمة أعلى من السعر كلمة زادت الرغبة في شراء و امتلاك المنتج، و يمكننا أن نضرب مثالا عن حقيبة برادا Prada فالحقيبة على الرغم من غلاء سعرها إلا أنّ الكثير من السيدات تتاهفتن على اقتنائها، الحقيقة أن الحقيبة ربما لا تستحق هذه الأسعار المبالغة فيها، ولكن هناك قيمة من أجلها تشتريها السيدات ربما تكون الجودة أو الجمال أو المكانة أي أن من يشتريها يعتقد أن القيمة عالية لهذه الحقيبة ولهذا يشتريها.
هناك قد تتساءل إذا كان السعر مرتفعا لن يحصل أصحاب البزنس على عملاء كثر؟
سأجيبك أنّ غرض أصحاب البزنس ليس الحصول على عملاء كثر و إنّما الغرض هو الربح فقد يبيعون إلى عدد أقل من الأشخاص ولكنهم يجنون الكثير من المال، والمعادلة التي يعولون عليها هي:
قيمة عالية للعرض + سعر مرتفع =ربح عالي
و السبب الذي يجهله الكثيرون أنّه لا يمكن تقديم قيمة أعلى إلا كان السعر أغلى، والسبب في ذلك هما عاملان :
1-زيادة الاستثمار العاطفي لعملائك: مثال ذلك برامج العلاج أو تنزيل الوزن نحتاج فيه إلى عميل مستثمر و لديه شعور عال بعدم الراحة بسبب المرض أو الوزن، وكذلك بسبب السعر الذي دفعه، فسيشعر بعدم الراحة لو تخلى على العرض و ترك البرنامج، وبالتالي سيزيد إلتزامه على عكس إنْ دفع مبلغا بسيطا سيتخلى بسهولة عن البرنامج.
2-زيادة الجودة لمنتجاتك و خدماتك: بزيادة أسعارك سوف تتمكن من تقديم عروض عالية الجودة، والسبب أنه لذلك مال تستثمره في تحسين الجودة.
الآن لذيك أسباب لزيادة السعر، و دلك برفع القيمة، فكيف يتم ذلك؟
يتم ذلك من خلال متغيرات أربعة تخلق القيمة،وهي:
1-نتيجة الحلم: و نقصد بذلك الرغبة لدى عميلك، و التي سوف تحققها له، فمثلا إذا كنت تقدم دورات لتعليم اللغة الإنجليزية، فأنت لا تبيع دورة لغة انجليزية أنت تبيع فيلما بدون ترجمة، أنت لا تبيع عضوية في جيم أو نادي رياضي أنت تبيع عضلات مفتولة و جسما مشدودا... ولذلك يجب أن يكون عرضك مفهوما، وكذلك الطريقة أيضا.
2-احتمالية الإنجاز: يجب أن يشعر العميل المحتمل أنّ عرضك سيوصله إلى ما يريد و أنْ يكون واثقا من ذلك.
3-التأخير الزمني: والمقصود بذلك المدة الزمنية بين شراء العميل للعرض وبين حصوله على النتيجة، فكلما كانت المدة أقصر كلما زادت ثقة عملائك. هناك عروض يكون الحصول فيها على نتائج فورية شبه مستحيل مثل برامج تخفيض الوزن أو برامج تعلم اللغات، فإذا كنت تقدم برنامجا لتعليم اللغة الإنجليزية أو تحسين النطق-Pronunciation
فلن يتم هذا بين ليلة و ضحاها، وهنا يمكن أن تطمئن العملاء الى التحسن الجزئي عن طريق التأكيدات من خلال الاختبارات التي تقوم بها من فترة إلى أخرى.
4-الجهد و التضحية: تقليل الجهد و التضحية عامل آخر يمكن أن تأخذه بعين الاعتبار، فالناس يختارون دائما العروض التي يقل فيها الجهد و تنخفض نسبة التضحية، وليس السبب فقط أنّ الناس هي دائما تميل إلى الكسل وتختار الأسهل، ولكن بسبب عدم الثقة في النفس.
رابعا: بناء العرض الخاص بك
لإنشاء العرض الخاص بك يجب أن تمر بهذه الخطوات:
1-الخطوة الأولى: تحديد نتيجة الحلم، ويشترط فيها أن يكون:
مثيرا للإعجاب.
مرغوبا فيه.
محددا.
واقعيا.
أمثلة على ذلك:
احصلْ على أول مليون دولار.
اشعرْ بمزيد من الجمال.
أبهرْ أصدقائك بسيارتك الجديدة.
اخسري 14 كيلو في أربعة أسابيع.
2- الخطوة الثانية قائمة المشاكل: دوّن كلّ ما يحب على عميلك القيام به، ثم حدد ما هي المشاكل التي يمكن أن يواجهها أثناء قيامه بالعرض واستنتج اعتراضاته. إذا كنت تقدم برنامجا لتنزيل الوزن فمن المحتمل أن تظهر مشاكل عند عميلك، ويعترض بمثل:
لا أعرف كيف أتسوق و أختار قائمة بالطعام الصحي.
لا أحب تناول الطعام الصحي.
طهي الطعام الصحي يستغرق وقتا مطولا.
3-الخطوة الثالثة: تغيير الصياغة: في هذه الخطوة قم بعكس الاعتراضات إلى بحث في كيفية الحل، و ذلك بإضافة اسم السؤال كيف؟
أمثلة:
- لا أملك مع من أمارس تعلم اللغة الإنجليزية تصبح: كيف أمارس اللغة الإنجليزية؟
- شراء الطعام الصحي أمر صعب ومتعب تصبح: كيف أجعل شراء الطعام الصحي أمرا سهلا بل وممتعا؟
4-الخطوة الرابعة: إنشاء قائمة الحلول: في هذه الخطوة يمكن تحويل قائمة التساؤلات إلى حلول.
- كيف تجعل شراء الطعام الصحي أمرا سهلا و صحيا؟
- يمكنك مرافقة عميلك لشراء الطعام الصحي.
- يمكنك مثلا إدراج هذه المهمة مع مهمة لعميل آخر لك بحيث يترافقان معا.
- يمكن أن تقدم قائمة لعميلك بالطعام و الأماكن التي يمكن أن يشتري منها.
5-تصنيف الحلول حسب الجدول الآتي:
تعليقات
إرسال تعليق