لماذا لا يشتري الناس خدمتك؟ ... لا تجعل من خدمتك بطاطا
يعاني الكثير من أصحاب البزنس من قلة المبيعات، ولا يختلف الأمر سواء أكانوا يقدمون خدمة أو يبيعون منتجا. قلة المبيعات تجعلهم يفكرون أنّ السبب في ذلك هو السعر، وهذا يجعلهم يقومون بتخفيضه ظنا منهم أنّه بتخفيض السعر تزيد مبيعاتهم، والحقيقة أنّ ذلك لا يحصل. الذي يحدث أنّهم يقعون في فخ تسليع المنتج أو الخدمة، أوأنّهم يجعلون من منتجهم أو خدمتهم سلعة استهلاكية، وهنا يصبح المعيار في البيع هو السعر لا القيمة التي يقدمها المنتج أو الخدمة. في هذا المقال سوف نناقش مصطلح تسليع المنتجات أو الخدمات، ولماذا لا يجب أن تقوم بتسليع المنتج أو الخدمة، وما الحل لتفادي ذلك للحصول على مبيعات كثيرة.
تسليع المنتجات أو الخدمات
لماذا لا يجب عليك أن تجعل مما تبيع سلعة؟
هناك مشكلة تترتب عن تحويل ما تبيع إلى سلعة، وهي أنك سوف تجعلها مشابهة لما يبيعه الآخرون، ولا يوجد ما يميزهاعن غيرها، أيْ أنّها دون أي قيمة مضافة، وهنا سيجد العميل المحتمل لك أنّه لديه خيارات عديدة متشابهة في السوق، ومادامت الخيارات عديدة ومتشابهة في السوق، فهذا العميل المحتمل سيبحث عن أقل سعر ليشتري. هنا مهما خفّضت السعر سيأتي من يبيع يسعر أقل. في هذه الحالة سوف تخسر ،وإن لم تخسر فلن تربح أيضا. لكن ماهو الحل لتجنب الوقوع في هذا الفخ؟
أعطِ تجربة متكاملة للمستهلك وبِعْ بالسعر الذي تريده
ما معنى إعطاء تجربة متكملة للمستهلك؟
إعطاء تجربة متكاملة للمستهلك معناه أن تهتم بما قبل الشراء وما بعد الشراء، بحيث لا يحتاج مع عرضك إلى أيّ خدمة أو منتج آخر، وذلك ببناء عرض متكامل لما تبيعه، هذا العرض يجب أن يزيل مخاوف العميل المحتمل ويتضمن التسهيلات التي سوف توصله إلى النتيجة المرجوة، وسوف نقسمها إلى ما قبل وما بعد.
أولا: ما قبل الشراء: في هذه المرحلة يجب أن تركز على النتائج التي يرغب هذا العميل الحصول عليها، يجب أن تزيل عنه المخاوف، و يمكن أن نلخص هذه المخاوف في خسارة المال والوقت. يمكن أن نطبق على هذا العرض، وهو عرض لبرنامج خسارة الوزن.
أ- النتائج التي سيحصل عليها العميل: يجب أن تذكر له وصراحة ما هي النتيجة التي سيحصل عليها مع ذكر المدة، ففي عرض لبرنامج خسارة الوزن يجب أن تذكر له كم كليوغراما سينزل من وزنه، أو ما هو المقاس الذي سيصل إليه في الملابس.
ب- إزالة المخاوف: و نزيل عنه المخاوف الخاصة بخسارة المال عن طريق إعطاء ضمانات بإعادة المال في حال لما يحصل على النتائج التي وعدته بها، أو الدفع بعد بدء رؤية أولى النتائج...إلخ
ثانيا: مرحلة ما بعد الشراء: في هذه المرحلة سوف نركز على التسهيلات و المساعدات، والتي سوف يحصل عليها هذا العميل، والتي ستساعده في الحصول على النتيجة التي يريدها. مثلا في عرض برنامج تخفيض الوزن تتمثل التسهيلات أو المساعدات في شروحات لكيفية تنفيذ البرنامج، استشارات مجانية، مساعدة في الأكل الصحي...إلخ
يمكن تنزيل استمارة التدريب الخاصة بكيفية جعل عرضك مميزا
تعليقات
إرسال تعليق